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如何应对顾客的讨价还价?
 

大东方彩票投注 www.zepx0.com.cn 营销人员时常需要面对顾客的讨价还价,这是很正常的事。不过,有顾客,常常在讨价还价时,能把店员逼得抓狂。顾客是上帝,但那些喜欢杀价而又难缠的顾客,对于店员来说简直比噩梦中的魔鬼还难以对付。怎样应对那些振振有词把价格压到死角的顾客呢?这真是一件令人头痛的事。

在这场有关价格的斗争之中,有些店员为了促成交易而不停满足顾客提出的杀价要求,直至降到自己能承受的底线。但是,这么做最终你很可能发现:即使到了底线也并非一定可以促成交易,因为在你减价让步的同时也在动摇顾客对产品的信心,降的越多,顾客心里越没底,产品在其心中的价值感也在不停降低,随着价值感的降低,其乐意支付的价格也会不停降低。

正确的做法应该是,尽可能不降价格,而是为商品增多价值,让顾客感觉付这些钱买进你的商品是物超所值的,比方强调产品的好处和可以为顾客带来的利益、附赠一些其他商品或升值服务等,  这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有显然减价空间的商品而言,一点价格也不让会使顾客很不甘愿,这时则可以略微降低一点价格,让顾客取得心理均衡。但减价要让顾客感觉费了很大的力气,而减价幅度也要很小,因为人性的特点是常常越不容易取得的东西越感觉贵重,取得后才会更爱惜。反之亦然。

为了不降价格,又能卖出去东西,你需要有一些事先准备的销售策略。以下就介绍几个常用的办法。

一是赠送小礼品。你可以事先准备一些小礼品,比如厂家提供试打球线、柄皮、免费穿线服务券等等。在你与顾客讨价还价的时候,你可以适时的亮出这些小礼品作为“武器”。

二是捆绑销售。 “单买这一件真的价格不能再低了,要是你再加买一件别的某款产品,我可以再给你一点折扣?!笔率抵っ?,这一招对转移注意力非常有用,只要你运用得法,最终的结果很可能就是客人还到了价格,多买了商品,大家“双赢”。

三是赠送抵价券。这跟捆绑销售类似,可以鼓励顾客多次消费。

有朋友可能看出来了,上面的三种方式有个很大的好处,就是成功转移了顾客的注意力,让自己变被动为主动。避开了和顾客正面比武。

以上的策略只是对于一般性顾客,对于某些极品型的顾客,你就需要一些非常规手段才行。

耍狠型顾客。这样的买家,开口很冷,“多少钱卖不?可以我就立刻就买!不卖就算了!”对于这种顾客,千万不能动情绪,要是真有还价的余地而你又想做这单生意,那么就在一番  “挣扎”之后,答应他们。要是真不能接受他开的价格,那就把问题往上面推:我只是一个店员,又不是老板,每个月仅有那么点薪金,卖得大便宜,老板还要扣我薪金的,敬请谅解啦。

死缠烂打型顾客。这种人最利害,真是为了几块钱说来说去能够磨死人。这时,你要看顾客具体是什么身份的人。如果对方是学生,那就让点算了,毕竟学生都很单纯,且脸皮薄,如果他真有钱,是不会这么难缠的。如果是白领,那就不好意思了,你需要与他作战到底。

 总而言之,应对顾客的还价,要注意保持好的心情,不管客人以什么样的语气发言,都应当保持谦善和蔼,这样才会让生意进行得更愉快。


 
 
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